営業担当者必見！決裁者アポの重要性や獲得のコツを解説

2019年12月5日

営業担当者の多くが抱えている悩みは、決裁者に直接アプローチできないこと、つまりアポが取れないことです。

そこで決裁者アポ獲得のコツなどについてまとめました。

営業マンの悩み

多くの営業マンが抱えている共通の悩みは、次のようなものです。

悩み1：決裁者につながらない

電話でアポを取る際に、最も多い問題は「決裁者につながらない！」というものです。

例えば、電話に出た社員に取次を頼んでも「不在」「外出中」と言われるなどです。

悩み2：「上司に相談する」と言われる

訪問した時や電話でのアポ取りの際に、相手に決裁権のない場合が多く、「上司に相談します」とか「社内で検討して返答します」と言われてしまいます。

ー引用元

つまり、購入に関して権限を持っている「決裁者とアポが取れない」「決裁者に会えない」というものです。

そして、決裁者に会えないため、自社品のアピールができずに購入してもらえないということになるのです。

決裁者アポ獲得のコツ

では、この重要な「決裁者アポ」を取るためにはどうすれば良いのでしょうか？

いくつかの方法が考えられます。

コツ1：「責任者」を呼び出す。

テレアポの最初に、キーマンを呼び出しますが、その際に「○○のご担当者様いらっしゃいますか？」ではなく、「○○のご責任者様いらっしゃいますか？」にしましょう。

「担当者」は複数人いる可能性が高いですが、「責任者」は限られます。

より責任がある人＝決裁権を持っている人に繋いでもらうようにしましょう。

ー引用元

コツ2：担当者との関係を作る

最初からいきなり決裁者につながらない場合でも、担当者とあって話はできるでしょう。

何度か通って、まずは担当者に商材について理解してもらい気に入ってもらうことです。

その上で、決裁券を持つ上司をどう説得させることができるかを一緒に考えるようにしましょう。

コツ3：電話する時間を工夫する

決裁者が在席している時間を狙って電話をするような工夫が必要です。

大手企業の場合

午前中は会議や朝の業務で慌ただしい可能性が高いので、お昼前後から午後にかけて電話することをおすすめします。

ー引用元

中小企業の場合

決済権を持つ社長や担当者が1人で多くの仕事を抱えることが多いので、日中の外出率が高いという特徴があります。

昼過ぎ、もしくは夕方から夜にかけての在席時間を狙いましょう。

ー引用元

コツ4：決裁者にアポイントを取る

一番良いのは決裁者にアポイントをとることです。

なぜなら実際にあって話すことで意向を確認できたり、細かい承認ルートの確認やその人のパーソナリティを見極めることができ、受注の確率が上がるからです。

ー引用元

意外性のあるアプローチが有効

上で説明したコツは一般的なものですが、実際にはなかなか難しいのが実情です。

そこで、意外性のあるアプローチが有効となります。

決済者に手紙を書く

私の知人の話です。

「普通に電話してもダメだから、僕は代表者宛に手紙を書いたんだ。

後日、『先日お送りした手紙の件で』と伝えると、ほとんどの会社はつないでくれたよ。」

ー引用元

「チラCEO」の紹介

公式サイト：https://www.wizbiz.me/chira-CEO/

「チラCEO」とは

「チラCEO」とは、決裁者または社長に、直接チラシを手渡しして説明してもらえる法人営業代行サービス。

同社が運営するインタビューサイト「オンリーストーリー」で、毎日1社以上の会社へ取材をしており、その際にチラシを渡して商材内容を説明してくれる。

取材先の会社が興味を持ってくれたら、見込み客と商談をすることができる、というメリットがあり、現在、契約企業様は100社を超え、5000を超える決裁者商談を実現してきた実績がある。

ー引用元

「チラCEO」で決裁者打合せまでひとっ飛び！

【引用元：https://onlystory.co.jp/】

「チラCEO」で決裁者アポが取れる仕組み

弊社では経営者取材サイトONLY STORYを運営しており、日々様々な経営者に取材しています。

その際に、チラCEO(ちらしーいーおー)契約企業の商材チラシを弊社メンバーが一緒に持参。

取材先の経営者には、取材から記事作成、掲載まで全て無料でやる代わりに、チラCEO契約企業の商材を説明する時間をつくってもらっています。

ー引用元